有人认为随着社会经济的发展直接渠道的重要性将回升,原因在于有些产品的技术性越来越强,产品结构越来越复杂,这些服务中间商难以提供;加之生产企业越来越重视市场,而不相信中间商在信息方面的努力能够比自己强;有些新产品或知名度不高的产品,经销商不愿意经营;尤其是随着信息时代的到来,直接渠道的重要性还会进一步提高。我国目前的直销渠道形式多种多样,但发展这些销售渠道需要厂家付出更多的费用和成本,厂家承担的经营风险较大。
厂家自设销售机构或门市的成本和销售费用高,不利于增强竞争能力。一些知名的生产制造企业不惜耗费巨资,苦心经营起庞大的销售队伍、营销网络和售后服务队伍。尤其是众多知名厂家,分公司、办事处、售后服务中心乃至专卖店遍地开花,这无异于重复建设,势必会造成莫大的浪费。事实也是如此。当生产领域成本控制的空间日趋狭小,高居不下的流通成本便凸现出来。相当一部分企业销售、行政费用逐年攀升。不仅如此,直接销售渠道产品推销的效率在一些情况下不如厂商合作。尤其是对于那些销售量大、市场面广的产品很难通过直接销售,增加其销售率。由经销商销售的间接销售渠道具有直接销售渠道无法比拟的优势。
而厂商合作是一种风险共担的间接渠道形式,或集中采购,或预购或商业资本向产业资本的渗透,都体现为共同经营、共同承担市场经营风险,充分利用厂商的有利资源,它比厂家直接销售形式具有风险小、经营资源共用、有利于实现双赢等优势。 |